Metriche, ovvero l'importanza di misurare

L'utilizzo di un sistema CRM permette la misurazione diretta e indiretta di parecchi dati, però prima è necessario arrivare ad un buon livello sia di adozione che di qualità del dato.

Per questo è indispensabile seguire e supportare tutta la fase iniziale sia con un coaching costante che con alcuni strumenti che permettano la tempestiva misurazione di alcuni parametri di adozione, differenti da quelli di sviluppo del business

Per chi fosse già in possesso di una buona quantità di informazioni, può consultare le slide di un mio workshop di qualche tempo fa, rileggendole mi sono reso conto che sono più che mai attuali e intriganti.

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Per i neofiti, ecco alcuni suggerimenti su cosa misurare per valutare lo stato di sviluppo del vostro progetto CRM Salesforce.com, in questo caso per l'area Sales

1. Generazione e qualifica di Lead nel tempo
2. Valutazione della generazione, in quantità e qualità, delle opportunità
3. Analisi delle opportunità trascurate

Generazione dei Lead

Può sembrare banale, ma la lead generation nasconde alcune trappole, in primis il cosiddetto "Collezionismo delle Informazioni" ovvero la raccolta di dati fine a se stessa.

Per valutare in modo completo l'uso dei lead e quindi importante misurare:

• Il numero di lead generati nel tempo dagli agenti
• Il numero di lead qualificati nel tempo, sempre per agente
• Il portafoglio lead per agente, valutando lo stato (basta aperto vs qualificato)

I primi due valori sono leggibili facilmente disegnando un grafico con il tempo in ascissa e la quantità in ordinata, cumulando settimana per settimana i valori e colorando gli agenti in modo diverso.

Il portafoglio permette di valutare quanto l'agente stia qualificando rispetto a quanto sia a lui delegato da qualificare.

In questa immagine possiamo facilmente vedere che, dopo un primo caricamento massivo, la lead generation si è sostanzialmente interrotta (il colore rappresenta l'agente)

Questo potrebbe essere un problema se i lead in questione non venissero lavorari, per questo è necessario valutare anche l'attività sui lead caricati.
Ma nel grafico qui a sinistra possiamo vedere una costante attività di qualifica, quindi i lead caricati sono "vivi" e lavorati abbastanza costantemente.





Nel terzo grafico è possibile valutare la situazione del portafoglio lead per agente, così a colpo d'occhio abbiamo una idea della quantità di lead ancora da lavorare rispetto a quelli già qualificati, indicatore grezzo ma di sicura efficacia

Nella seconda parte di questo post continuiamo parlando di opportunità...