Metriche, seconda parte

Parlando di opportunità, è naturale che il primo istinto sia di concentrarsi sulla cosiddetta Sales Pipeline, ovvero il modello che rappresenta su un grafico il ciclo di vendita ideale.
Questo però deve essere supportato da altre informazioni, perché la qualità del dato rappresentato si dimostri attendibile e quindi la lettura sia corretta.

Così come abbiamo visto nel precedente articolo, l'approccio alle metriche di adoption parte dalla misurazione delle quantità di dati introdotti e della qualità di questi.

Ecco qualche consiglio su quali dati valutare:

1. N. Opportunità create per agente nel tempo
2. N. Opportunità chiuse per agente nel tempo
3. Modulazione delle fasi delle opportunità aperte per agente
4. Durata della fase corrente nelle opportunità aperte

Vediamo ora la rappresentazione grafica di questi parametri, perché la scelta del tipo di grafico non è mai casuale e ha come primo obiettivo la leggibilità dell'informazione.

Metriche di adozione, opportunità

Per iniziare andiamo ad analizzare la tendenza della creazione delle opportunità. 

Questo dato andrebbe incrociato con quanto visto nel precedente articolo, ovvero la situazione della lead generation, ma prima di valutare aspetti complessi come il rateo di caduta delle opportunità,in fase precoce, un chiaro segnale di cattivo marketing, partiamo dai fatti base.

Anche in questo caso il dato cumulato fornisce una chiara tendenza e permette di separare facilmente i casi problematici.

Le opportunità chiuse sono molto interessanti, non solo per le chiuse/vinte, ma soprattutto per le chiuse/perse, perché il loro numero è un indice di buona applicazione delle procedure di vendita.

Per una prima lettura consiglio di valutare le opportunità chiuse in generale, facendo attenzione alla scala temporale perché dovrebbe permettere di apprezzare i cicli commerciali standard (circa 2,5 volte il tempo di chiusura medio)

Un'altra valutazione molto importante è l'utilizzo delle fasi dell'opportunità, perché se queste non sono usate correttamente, il funnel della Sales Pipeline risulta sfalsato.

In questo grafico sono rappresentate il 100% delle opportunità aperte per agente, suddivise nel colore per fase.

Questo permette di apprezzare quali fasi siano usate più spesso dagli agenti, in modo da identificare e correggere situazioni patologiche.

Il grafico può essere fatto sia in valore che in numero, il primo è più indicato quando la qualità del dato inizia ad essere affidabile. 

Molti sono i dati automaticamente registrati da Salesforce.com CRM, un paio sono particolarmente utili per identificare le opportunità trascurate.

Oltre a valutare banalmente le opportunità con le date di chiusura nel passato, indice evidente di trascuratezza, la durata in giorni e la durata della fase corrente sono particolarmente interessanti.

La durata in giorni è, appunto, da quanti giorni l'opportunità è aperta: quelle aperte da un tempo eccessivo sono da considerarsi praticamente chiuse perse.

Anche la durata della fase corrente, il tempo trascorso dall'ultima volta che si è modificata la fase, è un chiaro indice di trascuratezza, perché si presuppone che l'agente debba avere modo di procedere nel percorso di vendita affinché abbia una possibilità concreta di chiudere positivamente.